二手车电商如何推动汽车产业文明 访大搜车姚军

二手车电商怎样“推进轿车工业数字文明”? 访大搜车开创人兼CEO姚军红

本报记者/刘媛媛

自2011年起,二手车电商如漫山遍野般呈现,并遭到本钱竞逐。可是,经过几年的商场激战,这个从前被看作是轿车电商新蓝海的范畴,现在却已“步履维艰”:人人车堕入破产、裁人风云;优信遭受股价暴降冲击;瓜子也难逃口碑争议。

在整个商场大调整的布景下,定坐落轿车工业互联网途径的大搜车却挑选走一条不同的路途——做底层数据服务商,即经过建立SaaS体系,整合资源、赋能商家,在底层之上再构建包含新车、二手车、金融科技服务、稳妥服务、营销服务等在内的工业生态体系。

“推进轿车工业数字文明”是大搜车的企业任务,也是大搜车开创人兼CEO姚军红常常挂在嘴边的一句话。凭仗独有的商业形式创新力和深耕轿车工业的价值发明潜力,近期,大搜车上榜“2019全球独角兽企业500强”。可是,在车市“隆冬”的布景下,这个奖项并不能说明大搜车走的路途就没有崎岖,比方不久前,大搜车旗下新车买卖途径弹个车就因“先租后买”的形式遭受顾客质疑。大搜车的商业形式还将饱尝更多检测。

工业互联网途径定位怎样了解?开展转型的途径是怎样的?怎样打破外界质疑并进步盈余才能?针对这些问题,近期,《我国运营报》记者独家专访了大搜车开创人兼CEO姚军红。

不走寻常路

《我国运营报》:2012年,大搜车以二手车电商“新兵”身份杀入商场,现在您却把大搜车定位为“工业互联网公司”,这一新定位该怎样了解?

姚军红:轿车流通范畴本来便是个纯线下的体系,约有十七八万家轿车零售店涣散在全国各地,还有许多涣散在各种场景下的服务商,比方为这些零售店供给金融服务的银行、稳妥企业;供给流量的途径、供给物流的公司等。咱们作为工业互联网途径,便是要把整个流通范畴参加各个要素的环节,经过互联网技能,把它们悉数连接在一张网上,让它们经过网络进步协作的功率。

在散布施行的过程中,有三层结构,第一层是做工业数字化,数字化是咱们首要会集在做的,最要害的是零售店的数字化。咱们为全国十七八万家的轿车零售店供给事务体系,把它们本来纯线下的运营活动经过体系数字化、在线化,现在掩盖率到达了全职业的60%以上;第二层结构是工业协作,根据本来纯线下的实体企业,经过虚拟空间进行互联网匹配和协作。在这一范畴,大搜车组建了全国范围全网络的新车供应链、二手车供应链以及资金供应链;第三层是智能化,便是用人工智能技能为这个工业进一步进步功率。比方咱们的语音机器人,可认为购车者供给专业的咨询回答,进步整个职业的功率,一起也可下降整个职业的本钱。

《我国运营报》:二手车商场存在经销商规划小、从业人员素质不等、买卖地址大多较偏等问题。那么,大搜车在转型过程中阅历了哪些困难?

姚军红:这个事务最难的环节是数字化,比方说二手车商全国有五六万家,假如你仅仅数字化了几百家,就谈不上工业协作了,有必要到达百分之八九十的掩盖率才算是把根底搭好了。可是在建立这个根底的时分实际上是十分困难的,需求一家一家去沟通,一家一家去装置、训练,然后让它们真实用起来,乐意承受咱们。

全国的二手车商很涣散,还有一个更涣散的便是全国新车出售的二级网络,二级网络是下沉到城镇了,这些网络都要靠双腿跑出来,所以这个活儿是很慢的,做体系掩盖的时分特别慢。所以从咱们大搜车的视点看,最中心的竞赛力是靠前面四五年时刻培养出来的,渐渐搞开发体系、天天去推行。这个阶段对咱们来讲很重要,由于这是咱们最中心的护城河的建造阶段。

《我国运营报》:大搜车现在首要的收入是来源于数字化途径而不是车辆买卖?

姚军红:咱们收入其实有三个部分,当然这三个部分现在体量各不相同。第一个部分是软件的收入,咱们现在面向一切的小商户满是免费的,由于小商户本身的本钱才能有限。关于一些4S店或许是厂商,咱们会收取比较低的费用,有些功用需求定制。第二个部分是工业协作层的买卖佣钱,假如大搜车促成了车商和客户之间的买卖,促成了银行和零售店用户之间的买卖,或许促成了线下流量途径和线下门店的买卖,咱们会挑选性地收取佣钱。第三个部分是服务层,咱们制作一批机器人,这一批机器人在不同的场景下都可以用,包含人工智能服务、大数据服务,咱们会收取一些服务费用。

守住运营底线

《我国运营报》:新车方面,大搜车旗下轿车新零售途径弹个车开创融资租借形式,这种形式的优势是什么?

姚军红:首要,这个形式不是咱们发明的,实际上是改进了欧美的一种租借出售形式。在欧美有一种出售方法叫lease,中心是签下轿车租约,自在界说租期,在美国此类lease的产品销量占比高达38%以上。但在引进这个产品的时分,咱们考虑到我国老百姓仍是期望把轿车当作自己的工业,而不是一个消耗品,三年的租期未必必定适宜我国老百姓,所以咱们就改进发明了“1 3”形式。

“1 3”形式便是首年租借,满1年今后可以挑选1次付费或3年分期。用户也可以每年都租,最终买走,咱们把产权过户给你。实际上,租车的价格要比正常的运营性租借公司低许多,弹个车的这种形式是把租和售打通的一种方法。第一个优点是下降了轿车消费的台阶,用户可以提早消费,提早享遭到轿车带来的便当。第二个优点是可以扩展消费人群,拉动工业进一步增加。

《我国运营报》:弹个车的客户大多是什么样的人群?现在弹个车的成绩怎样?

姚军红:第一类是刚作业没多久,储蓄不足以付出车辆全款,可是每个月的收入安稳的一类人群,这种类型人群咱们就乐意经过租借的方法让他们提早具有轿车。而可以在4S店里边拿到借款,或许是4S店里边的出售形式可以掩盖的人群,并不是咱们的用户类型,咱们也剖析过,咱们的用户群里边只要不到20%是跟4S店的客户群堆叠的,80%都跟它的人群是不堆叠的。

第二类便是经商的,他们要把更多的现金流留起来做周转,咱们经过这种以租代购的方法优化他们的现金流。当然也有一小拨客户压根拿不到借款资历,比方说从没有向银行借过钱的白户,没有征信记载,银行就不会放款。可是咱们认为白户不必定是信誉欠好的用户。只要信誉欠好的黑户咱们才是不服务的,这个危险太大。

弹个车现在现已累计服务了近40万用户,掩盖了全国31个省份的325个市以及2079个区县,具有超越5500家的弹个车全国社区体会店。

《我国运营报》:近期网络上也呈现了一些质疑弹个车“先租后买”形式的声响,您怎样看待这些不同的点评?

姚军红:由于咱们是第一个吃螃蟹的,从客户的视点看,这个新式的产品存在与本来的认知不符,难免会遭受不了解。所以咱们要做许多客户教育作业,但咱们现在服务了挨近40万用户,真实发生投诉的用户份额是十分低的,真实违约的客户量也是很低的。

面临客户违约状况时,考虑现在这个职业还处于商场前期,咱们在合理范畴内能给予处理的都会去处理,一旦有胶葛,咱们会合法地拿回归于咱们的工业。每个企业运营都需求守住一些底线,不然这个职业底子开展不起来,我仍是呼吁这个职业的良性竞赛和健康开展。

规划与效益并行

《我国运营报》:咱们注意到,在阅历了一段时刻的烧钱营销之后,2019年整个二手车职业趋于理性,营销费用都在下降,大搜车怎样进行品牌推行?

姚军红:我觉得比较较2018年,弹个车范畴在2019年的投进费用稍微下降。咱们首要仍是途径性的投入更大一点儿,咱们的店大部分都是下沉商场,首要服务人群是三四五线城市的小镇青年。针对小镇青年,咱们的推行是两种形状,一种是线上的推行,一种是线下的推行。在线下,由于在县城的投进形式和一二线城市是纷歧样的,很少有电梯,所以咱们每天都有许多场次的展销活动、地推活动,直接接近顾客做作业。

2018年“双11”期间,弹个车在线下举办了超越200场路演、1700场团购会、700场街头车展,招引了20多万人参加互动。跟线上投进比较,这些投进形式在下沉商场功率更高,本钱反而更低。我不主张说必定要拿多少钱打广告,咱们的广告基本上是比较安稳的,广告仅仅“药引子”,后续咱们仍是会更多地做一些触达作用更好的线下活动。

《我国运营报》:大搜车从2018年开端就完结了盈余,大搜车怎样去做到盈余、规划、质量三者的平衡?

姚军红:新车商场下行,也会带来二手车价格的动摇,比方说新车降价10个点,基本上二手车得降12~15个点,这必定导致二手车商的运营压力很大。所以本年的二手车商场从运营视点看是下行的,可是反向从买卖量的视点看是上升的。

我觉得要良性地来说,有些东西规划大了,反而办理难度变大、功率变低,许多环节就会开端出缝隙。但咱们是赋能形式,在协助车商规划扩展的一起效益也会增加,所以我不认为规划和效益是博弈的联系。

《我国运营报》:本钱层面,大搜车先后取得阿里巴巴、蚂蚁金服、晨兴本钱等资方超越12亿美元融资,接下来是否还有新的融资方案?

姚军红:咱们现在没有什么方案,由于咱们2018年七八月份刚完结一轮5.78亿美元的融资。咱们是一家重视搞数字化的公司,职工总数有4000多人,并不是人力资源密集型的打法,而是途径型打法,全国5000多家门店没有一家店是我自己的,满是经销商社区店加盟形式。这种形式规划更大,发明的价值更大,服务的用户也更多,盈余才能就更强。

老板秘籍

为何大搜车定位为“工业互联网公司”?

轿车流通范畴本来便是个纯线下的体系,约有十七八万家轿车零售店涣散在全国各地,还有许多涣散在各种场景下的服务商,比方为这些零售店供给金融服务的银行、稳妥企业;供给流量的途径、供给物流的公司等。咱们作为工业互联网途径,便是要把整个流通范畴参加各个要素的环节,经过互联网技能,把它们悉数连接在一张网上,让它们经过网络进步协作的功率。

在散布施行的过程中,有三层结构,第一层是做工业数字化,数字化是咱们首要会集在做的,最要害的是零售店的数字化。咱们为全国十七八万家的轿车零售店供给事务体系,把它们本来纯线下的运营活动经过体系数字化、在线化,现在掩盖率到达了全职业的60%以上;第二层结构是工业协作,根据本来纯线下的实体企业,经过虚拟空间进行互联网匹配和协作。在这一范畴,大搜车组建了全国范围全网络的新车供应链、二手车供应链以及资金供应链;第三层是智能化,便是用人工智能技能为这个工业进一步进步功率。比方咱们的语音机器人,可认为购车者供给专业的咨询回答,进步整个职业的功率,一起也可下降整个职业的本钱。

怎样进行品牌推行?

我觉得比较较2018年,弹个车范畴在2019年的投进费用稍微下降。咱们首要仍是途径性的投入更大一点儿,咱们的店大部分都是下沉商场,首要服务人群是三四五线城市的小镇青年。针对小镇青年,咱们的推行是两种形状,一种是线上的推行,一种是线下的推行。在线下,由于在县城的投进形式和一二线城市是纷歧样的,很少有电梯,所以咱们每天都有许多场次的展销活动、地推活动,直接接近顾客做作业。

上一年“双11”期间,弹个车在线下举办了超越200场路演、1700场团购会、700场街头车展,招引了20多万人参加互动。跟线上投进比较,这些投进形式在下沉商场功率更高,本钱反而更低。我不主张说必定要拿多少钱打广告,咱们的广告基本上是比较安稳的,广告仅仅“药引子”,后续咱们仍是会更多地做一些触达作用更好的线下活动。

简历

姚军红,生于1973年,南京航空航天大学计算机专业学士,香港中文大学金融财政MBA,现任大搜车开创人兼CEO。姚军红曾在民航、通讯、传媒、轿车等多职业创业及参加创业。在创建大搜车前,作为神州租车的开创团队成员任该公司履行副总裁,担任车辆办理、商场营销、战略协作等相关作业。2012年,在对美国二手车商场进行深化调研后,结合我国二手车商场的特色,创建了“大搜车”。姚军红经过打造大搜车途径,建立起了比较完好的轿车工业互联网协同生态,先后收买车行168、车易拍、运车管家、布雷克索等企业。2018年11月,姚军红正式宣告大搜车将“推进轿车工业数字文明”作为企业中心价值观。

深度

是商场异类仍是年代“创变者”

曩昔几年里,我国二手车电商职业阅历了快速开展,二手车买卖量和买卖额进一步增加,浸透率显着进步。可是,跟着买卖量高速增加, 与之相伴的却是日益凸现的口碑争议。无论是瓜子二手车、人人车仍是优信,都饱尝顾客诟病,而且长时间堕入盈余窘境。

在二手车电商阵营中,姚军红创建的大搜车归于实实在在的“异类”,不选用传统的消费互联网的打法,而是挑选了鲜有人走的工业互联网之路。

姚军红回想自己在创建大搜车之初,也曾运营过门店,很多投进广告,但最终作用并不抱负,门店运营功率低下、生计难以维系。因而,他曾多次揭露表明,轿车电商形式走不通,有必要走线上线下结合、彼此赋能的新零售形式。

记者在与姚军红的攀谈过程中能显着感觉到,他对大搜车的工业互联形式很是自傲,信任工业范畴的技能革新始终是大势所趋,从底层进入买卖,以技能进步运营功率,将有用推进轿车工业完结从工业文明年代到数字文明年代的晋级,大搜车的这种打法将是取胜未来十年的重要变量。

不过,咱们一起也看到,职业本身仍存在着许多坏处。即使是新式的轿车新零售职业,也呈现了比如车辆无故被开走、还款遇阻、阴阳合平等各式各样的问题,大搜车要凭一己之力带领职业走向老练并非易事。

此外,在2019年,我国轿车商场遭受了史无前例的应战,不只轿车产销双双跌落,就连多年高速增加的新能源轿车也遭受补助退坡冲击,开端呈现负增加态势。而受新车商场下滑的“连累”,国内二手车买卖增速亦显着放缓。采访过程中,姚军红坦言,大环境“阴霾”笼罩下,二手车商场很难不遭到影响,上一年大搜车的成绩也呈现了动摇。

在轿车工业仍处于“隆冬”的布景下,姚军红将怎样带领大搜车完结“推进轿车工业数字文明”这一企业任务,成为真实的年代“创变者”,将是大搜车在2020年需求直面的难题。

本版文章均由本报记者刘媛媛采写